Jak jsem se dostal z nuly na osmimístné tržby za 18 měsíců

Jakmile se posadíte a začnete číst tento článek, budete šokováni a zároveň inspirováni horskou dráhou, kterou jsme prošli, než jsme se dostali na 646. místo v žebříčku Inc 5000.

Než se dostanu k tomu, jak jsme se s naším vlajkovým produktem dostali z nuly na osmimístné tržby za 18 měsíců, musím vám trochu přiblížit, odkud jsme přišli. Proč?

Protože když si lidé často přečtou článek o úspěšném podnikání, získají představu, že zakladatelé okamžitě narazili na zlatou žílu a hned od začátku dosáhli obrovského úspěchu.

Trvalo nám dva a půl roku, než jsme spustili náš stěžejní produkt. Během těchto let jsme se sotva drželi nad vodou. Třikrát jsme málem zkrachovali.

Tady je o tom více…

125 000 dolarů Lekce:

Vyvarujte se outsourcovaného vývoje softwaru

Byl jsem naivní. Jinak se to říct nedá.

Když jsme s mým obchodním partnerem začali podnikat v Boostu, obrali nás o 125 000 dolarů. Málem nás to položilo. Právě jsme začínali. Nevydělávali jsme žádné peníze a firma byla extrémně křehká.

Financoval jsem firmu sám. Vkládal jsem do ní vlastní peníze, abych ji udržel nad vodou. Řekli jsme si: „Dobře, potřebujeme stěžejní produkt. Potřebujeme najmout vývojáře, kteří by náš produkt vytvořili“. Našli jsme vývojářskou společnost z Los Angeles.

Ten člověk zněl opravdu profesionálně. Byl opravdu charismatický a znělo to, že by byl pro tu práci ideální. Tvrdil, že jeho tým pro nás dokáže vytvořit úžasný produkt. Dokonce říkal, že by nám mohl pomoci s jeho uvedením na trh. Pozval nás na večeři.

Za dva týdny jsme s ním podepsali smlouvu. Neměli jsme právníka, který by se na ni podíval. Dokonce jsme mu dali právo, aby nám každý měsíc automaticky vystavoval účet na naši kreditní kartu!

Nejprve řekl: „Počkejte. Dovolte mi, abych pro vás vytvořil malý produkt, který vás bude stát jen asi 7 000 až 10 000 dolarů“. Tak to udělal. Dodal ho na trh. Byl to vlastně docela dobrý produkt, ale ne dokonalý.

Ale s touhle malou návnadou nás měl na háku. Dodal ten malý projekt a teď nás chtěl nalákat na zabíjačku. Pochopil sílu odhodlání a důslednosti. Věděl, že nás má.

Po dokončení malého projektu jsme začali pracovat na hlavním produktu, našem optimalizátoru PC. Tehdy nám začal měsíc co měsíc účtovat 25 000 dolarů. Žádné milníky. Žádné výsledky. Žádné funkční specifikace ani plán projektu.

Prostě nám to pořád opakoval: „Dobře, už to skoro máme“. Občas se podělil o snímky obrazovky. Pořád dokola opakoval: „Aha, už to skoro máme. Za týden vám budu moci něco ukázat. Za dva týdny vám něco ukážu,“ a pořád to oddaloval.

V jednu chvíli, když se výdaje vyšplhaly na 125 000 dolarů, jsem za ním prostě přišel a řekl: „Hele, došly nám peníze. Musíme přestat. Už nemůžeme dál pokračovat.“

Stydím se o tom mluvit. Nemohl jsem uvěřit, jak jsem byl tehdy naivní. Nevěděl jsem, co si mám v tu chvíli myslet.

Tušil jsem, že něco není v pořádku, ale nedokázal jsem se toho chytit. Pak jsem šel na oborovou konferenci a mluvil jsem s někým, koho jsem si velmi vážil. Řekl jsem mu o naší zkušenosti. Řekl jsem: „Mám z toho špatný pocit. Nedodal to. Utratili jsme 125 000 dolarů. Nevíme, co se děje?“

Zmínil jsem jméno člověka, se kterým jsme pracovali. Řekl: „No jo, ten chlap. Ten chlap podvedl asi sedm dalších lidí z našeho oboru, včetně mě. Musel jsem mu pohrozit žalobou, než souhlasil s dokončením naší aplikace.“

Uvolnila se mi čelist. Pěst zaťatá. Byl jsem naštvaný a ohromený zároveň. Málem jsem dostal záchvat paniky, když jsem si uvědomil, že nás profesionální podvodník připravil o 125 000 dolarů.

Okamžitě jsem se vrátil a promluvil si se svým právníkem. Protože jsem si nenechal smlouvu prohlédnout svým právníkem – prostě jsem ji podepsal carte blanche – neměl jsem prakticky žádný opravný prostředek. Neměli jsme žádný solidní případ. Byla to lekce za 125 000 dolarů, kterou bych už nikdy nezopakoval. Nevydělávali jsme žádné peníze.

Ztráta peněz v této fázi byla pro naši společnost i pro mě osobně katastrofální, protože to byly všechno moje peníze! Byli jsme opravdu blízko tomu, abychom zavřeli dveře.

Trvalo nám šest měsíců, než jsme se ze ztráty 125 000 dolarů vzpamatovali. Naštěstí se nám podařilo získat nějaké příjmy prodejem produktu pod bílou značkou. To nás udrželo nad vodou.

Podruhé jsme se pokusili vyvinout náš stěžejní produkt. Najali jsme dva dodavatele, kteří tvrdili, že práci zvládnou. Byli doporučeni. Tentokrát jsme to udělali správně.

Nechali jsme našeho právníka sepsat smlouvu, která stanovila měřitelné milníky vývoje. Vše za pevnou cenu 50 000 dolarů. Zaplatili jsme jim na konci každého milníku s dodáním posledního kódu.

Začali jsme také s podrobným plánem projektu a funkčními specifikacemi aplikace. Provedli jsme platbu předem. Další platby jsme posílali až poté, co:

1. byl dosažen nový milník vývoje;
2. měli jsme telefonát s podrobným popisem pokroku a navíc jsme provedli revizi kódu;
3. Oficiálně jsme podepsali změny pro daný milník.

Pokud milník nedosáhli, nedostali zaplaceno. Taková byla podstata věci. Zadrželi jsme závěrečnou platbu (obrovský balík peněz), dokud jsme jim nedali palec nahoru za finální produkt.

Dobrá zpráva je, že tentokrát jsme finální produkt dostali. Nakonec to však byla katastrofa. Byl to nepořádek. Hemžilo se to chybami. Každý další odkaz, na který jste klikli, způsobil pád programu.

Nakonec jsme těmto lidem zaplatili celých 50 000 dolarů, které jsme jim dlužili. Udělali 95 procent práce. Musel jsem dlouho a usilovně hledat na Elance, abych našel další dva vývojáře, kteří by práci zvládli.

Tito dva noví lidé, Mariusz a Roberto, kteří byli z Evropy, se ukázali jako rockové hvězdy a stali se stálými členy týmu Boost. Původní dva vývojáře jsme nakonec propustili. Mariusz a Roberto kompletně převzali vývoj produktu.

Tady je závěr…

Pokud si najímáte externí vývojový tým na velký projekt, chcete jej strukturovat jako projekt s pevnými náklady a milníky, za kterým stojí silná závazná právní dohoda. Ta vám zaručí, že:

1. Minimalizujete riziko,
2. dokončíte projekt a v rozumném termínu,
3. a že vás nikdo nebude šidit nebo podvádět.

Nikdo z podvodníků takovou smlouvu nepodepíše. O kritických nástrahách, se kterými se setkáte při rozvoji firmy, hovořím více ve svém knižním bestselleru. Později v tomto článku vám ukážu, jak si můžete vzít její bezplatnou kopii.

Bití bude pokračovat, dokud se nezlepší morálka

To už byla polovina roku 2012 a my jsme konečně spustili náš produkt! Měli jsme spuštěnou kampaň Adwords. A ano, nejenže jsme získávali uživatele, ale také skutečně prodávali.

Za šest týdnů jsme začali vydělávat kolem 15 000 dolarů hrubého zisku měsíčně. Zdá se to hodně, ale nebylo to nic, o čem bychom psali domů. Po zaplacení našich vývojářů, podpory a nákladů na server toho v kasičce moc nezbývalo.

Můj obchodní partner a já jsme tušili, že je něco špatně! Nedokázali jsme na to přijít. Naši uživatelé zdarma prostě nekonvertovali na placené uživatele v dostatečně vysoké míře.

Věděli jsme, že naše vstupní stránky jsou k ničemu. Mezi studiem konkurence a tím, co jsme věděli (na základě našich úspěchů jako partnerů na tomto trhu v minulosti), nebylo problémem přimět uživatele, aby si stáhli náš produkt.

Abychom vám poskytli trochu kontextu, náš optimalizátor PC pomáhal lidem vyčistit jejich zanesené počítače se systémem Windows. Každý, kdo má počítač s Windows, ví, o čem mluvím. Ten sajrajt je často nafouklý registr Windows.

Při nabízení našeho optimalizátoru PC jsme použili model freemium. Uživatelé si mohli zdarma stáhnout, nainstalovat a odstranit nežádoucí programy (které se automaticky spouštějí při startu počítače) a opravit dvě kategorie problémů s registrem. Pokud chtěli opravit všechny problémy s registrem, museli přejít na placenou prémiovou verzi.

Strávili jsme měsíce rozebíráním rozhraní produktu a zkušeností uživatelů předních konkurentů. Takže jsme si mysleli, že jsme to zvládli.

O rok později jsme zjistili, že je třeba udělat ještě MNOHEM víc, abychom uživatelské prostředí opravdu vyladili. Co jsme zjistili, vám řeknu později (je to opravdový otvírák očí).

Měsíc nebo dva jsme tloukli hlavou do zdi a snažili se přijít na to, co je sakra špatně.

Nasty Little Hidden Bugs

Nakonec mě napadlo: proč se nepodíváme na to, co uživatelé skutečně vidí a zažívají?

Použili jsme službu usertesting.com. Nechali jsme 10 lidí stáhnout, nainstalovat a spustit náš optimalizátor počítače až po stránku nákupu.

To, co jsme zjistili, nás šokovalo. Čtyři z deseti uživatelů uživatelského testování nedokázali dokončit kontrolu systému. Narazili na podivnou chybu, která naši aplikaci zmrazila.

Co nás opravdu zarazilo, bylo to, že jsme na naší aplikaci provedli opravdu důsledné zajištění kvality. Testovali jsme ji na různých verzích Windows(r) XP, Vista, 7 atd. a nenašli jsme žádné problémy.

Poté nám to došlo. Všechny naše testy byly prováděny na ČISTÝCH virtuálních počítačích. Skutečné počítače, zejména ty, které jsou „zaneřáděné“, jsou úplně jiné zvíře. To, že vaše aplikace funguje perfektně na čistém virtuálním počítači, ještě neznamená, že bude fungovat i na zničeném počítači.

Nastal čas na hledání chyb

Nastal čas na hledání chyb. Nastavili jsme nástroj s názvem Mantis. Je to bezvadný a levný způsob, jak sledovat chyby, zamrzání a pády.

Přidali jsme do instalačního procesu zaškrtávací políčko, abychom od uživatelů získali povolení ke sběru těchto dat, a mohli jsme vyrazit na závody! Vytáhli jsme koberec a našli horu smetí – bylo téměř neuvěřitelné, s kolika chybami se naši uživatelé potýkali.

Naši dva hvězdní vývojáři dokázali všechny tyto chyby opravit během týdne. Naše aplikace byla nyní neprůstřelná. Naše konverze však BĚŽNĚ poskočily. WTF?

Hlouběji do hloubky

Spuštění startupu může být GRUELLING. Zvlášť po dvou a půl letech hrabání nohama v písku.

Ty roky mi připadaly jako očistec. Neustálý stres z toho, jestli zvládneme další měsíc, natož abychom to vůbec zvládli. Každopádně se omlouvám, že jsem se rozpovídal. Když o těchhle věcech mluvím, jsem plný emocí.

Tak proč konverze sotva poskočila poté, co jsme opravili všechny naše chyby, které zastavily výstavu? To, na co jsme přišli, byl naprostý šok. Řeknu vám to za chvíli.

Než to udělám, musíte pochopit jednu věc: pokaždé, když ve své aplikaci něco změníte nebo opravíte chybu, má to potenciální vlnový efekt, který může změnit další části vaší aplikace.

Proto musí být každá změna, kterou ve své aplikaci provedete, důsledně testována A/B splitem. Musíte vědecky zjistit, zda vámi provedená změna vede k většímu počtu placených uživatelů. Prostor startupů je svět žraloků a medvědů. Není zde žádný prostor pro magické myšlení.

Máte nápad. Skvělé. Musíte ho ověřit. Dokažte, že pomáhá vašim konverzím. Dělat změny v aplikaci a na webu na základě předtuchy bez testování je jednosměrná jízdenka do chudobince.

Neskončete na hromadě popela neúspěšných startupů. Vše testujte a ověřujte. Získejte zpětnou vazbu od uživatelů a provádějte split testy. Proveďte split test. A další split testy.

Pro split testy doporučuji Optimizely. Mixpanel a Google Analytics jsou skvělé pro analytiku. Vraťme se tedy k tomu, proč naše konverze po opravě všech těch chyb v aplikaci sotva poskočily.

Můj obchodní partner si všiml, že skenování systému pro náš optimalizátor PC najednou běží SUPER rychle. Trvalo to jen několik sekund. Předtím to kvůli všem těm chybám trvalo několik minut a tyto chyby zpomalovaly naši aplikaci.

Napadlo nás, že si uživatelé mohou myslet, že skenování toho moc nedělá. Vždyť to bylo superrychlé, co by to asi tak mohlo dělat!

No, ve skutečnosti provedení kontroly systému NEMUSELO trvat dlouho. Byl to rychlý proces. Testovali jsme produkty našich konkurentů a všimli jsme si, že jejich skenování probíhá pomalu. Tak jsme si řekli: „Ale co. Vyzkoušíme zpomalení skenování!“

Výsledky našeho testu nám spadla čelist: naše konverze se téměř zdvojnásobily. Naše zisky vyskočily na solidní čtyřciferné číslo denně. Oficiálně jsme se dostali z fáze „nudle ramen a nájem“. Byl to ÚŽASNÝ pocit.

Nyní jsme měli skutečný tok peněz. Dost peněz na to, abychom mohli investovat do našeho podnikání a začít skutečně rozšiřovat naši uživatelskou základnu. Btw, nejsme jediná společnost, která zpomaluje skenování/vyhledávání, aby zlepšila uživatelský zážitek. Totéž dělají weby jako priceline.com, expedia.com atd.

Spusťte vyhledávání na těchto webech a podívejte se na ukazatel průběhu. Slibuji vám, že to testovali a zjistili, že to zvyšuje konverze.

Bláznivé, že? Později budu mluvit o několika trapně jednoduchých změnách, které jsme provedli v naší aplikaci a na vstupních stránkách a které vynesly náš konverzní poměr do stratosféry.

Než tak učiním, chci vám prozradit, jak jsme zdvojnásobili hodnotu našich objednávek.

Růstovým hackingem k osmimístným číslům

Rád tomu říkám 10x růstový hacking. Protože náš náběh byl v této chvíli už v milionech ročně. Naším dalším cílem byl growth hack na více než 10 milionů dolarů ročně.

V té době jsem si neuvědomoval, že překonání osmimístné bariéry vyžaduje víc než jen vysoký konverzní poměr a vysokou CLV (customer lifetime value).

Vyžaduje to vůdčí a manažerské schopnosti. Vyžaduje to také mít vítězný tým a kulturu. Není divu, že osmimístnou bariéru překoná tak málo společností. Více se tomu budu věnovat o něco později.

Prozatím se zaměřme na dva zásadní průlomy, které pomohly katapultovat naši společnost mezi špičku v oboru.

Jak jsme zdvojnásobili hodnotu našich objednávek

Prodávali jsme náš optimalizátor PC za 30 dolarů za roční licenci a 13 dolarů za další rok navíc. Po odečtení poplatků za zpracování u obchodníků nám zbylo mizerných 35 dolarů za prodej.

35 dolarů není mnoho. Našim zákazníkům jsme nabídli produkt pro aktualizaci ovladačů, který fungoval docela dobře: Koupilo si ho 15 procent zákazníků. K hodnotě naší objednávky to však přidalo jen pár dolarů.

Přibližně v této době (jaro 2012) jsme narazili na něco úžasného. Zjistili jsme, že naši konkurenti spolupracují s call centry, která prodávají technickou podporu pro počítače.

Naši konkurenti získávali procenta z příjmů z balíčků technické podpory, které tato call centra prodávala.

Po zakoupení softwaru byl uživatel požádán, aby zavolal na číslo pro další podporu. Zástupce call centra by jim pomohl zaregistrovat software a spustit diagnostiku jejich počítače. Poté by jim doporučil balíček technické podpory, který by jim pomohl udržet počítač v dobrém stavu.

Tento balíček zahrnoval odstranění virů a škodlivého softwaru a opravu hlubších problémů, které software pro optimalizaci počítače nemohl vyřešit. Zpočátku jsme byli obezřetní. Slyšeli jsme, že indická call centra dělají dost podvodné věci. Proto jsme se od nich drželi dál.

Po několika měsících jsme vyzkoušeli call centrum, které se nám líbilo. Naši zákazníci jim dávali nadšené recenze. A naše náhrady skutečně klesly!

Kromě toho nám toto call centrum dávalo 30 procent příjmů z prodeje technické podpory, který uskutečnilo. Později jsme zjistili, že to bylo POD tržní sazbou. V té době jsme však byli nadšeni!

Příjmy, které jsme získali z call centra, DVOJNÁSOBNĚ převýšily hodnotu našich objednávek!

Tento příběh má i temnou stránku: po letech jsme zjistili, že jeden z majitelů tohoto call centra úzce spolupracoval s Vlkem z Wall Street. Dokonce podle něj byla ve filmu vytvořena postava!

To se nám vrátí ve velkém stylu. O krvavých detailech mluvím ve své knize.

Každopádně, tady je ponaučení: nepřišli jsme s nápadem spolupracovat s call centry a uzavírat dohody o sdílení balíčků technické podpory. Jediné, co jsme udělali, bylo, že jsme se stali aktivními účastníky našeho oboru prostřednictvím:

1. sítí na oborových akcích,
2. sledování toho, co dělají naši konkurenti,
3. sledování špičkových blogů v našem oboru,
4. sledování nových společností, produktů a služeb, které by nám mohly pomoci dosáhnout našich cílů.

Žádný byznys nevzniká izolovaně. Navštěvujte oborové akce, špehujte, analyzujte své konkurenty a sledujte trendy a průlomy.

Onboarding vašich uživatelů

Je šokující, kolik technologických společností je posedlých tím, aby se do jejich aplikace registrovalo stále více uživatelů. Zavírají však oči nad tím, kolik mají aktivních uživatelů.

Koho zajímá, že máte zaregistrováno 20 000 uživatelů. Pokud je z nich aktivních jen 100, pak hádejte co? Jste ve VELKÝCH problémech.

V Boostu nás nezajímalo, kolik uživatelů si náš software skutečně stáhlo (tj. zaregistrovalo). Dvě metriky, které pro nás byly super důležité, byly:

• Kolik uživatelů si náš software skutečně nainstalovalo (nevěřili byste, jaký je propad mezi stažením a instalací). Jakmile si náš software nainstalovali, počítali jsme je jako aktivní uživatele.
• Kolik uživatelů si náš software skutečně zakoupilo.

Jedním z největších průlomů, které jsme udělali, bylo poučení uživatelů o tom, jak naši aplikaci po stažení nainstalovat. Za chvíli vám ukážu, jak jsme to udělali.

Pokud jste v poslední době stahovali a instalovali nějakou desktopovou aplikaci, víte, že je to nesmírně matoucí. A v každém prohlížeči je to jiný proces.

Je to ještě horší, pokud nejste technicky zdatní, jako spousta našich uživatelů, pak může být instalace staženého softwaru DĚSIVÝ úkol. Zjistili jsme, že až 85 % návštěvníků webu, kteří si stáhli naši aplikaci, ji nikdy nenainstalovalo. Unreal.

To je velký důvod, proč se webová aplikace konvertuje mnohem lépe. Nemusíte se starat o nepřehledný proces stahování a instalace.

Problémem, který shledávám u mnoha webových aplikací SaaS, je, že uživatele řádně nepoučí o tom, jak aplikaci používat. Musíte uživatele držet za ruku a ukázat jim PŘESNĚ, co mají dělat.

Proveďte je všemi hlavními funkcemi a nechte je dokonce provádět jednoduché úkoly, abyste demonstrovali, že vědí, jak vaši aplikaci používat. Salesforce v tomto směru odvádí skvělou práci.

Každopádně, co jsme udělali pro to, abychom zdvojnásobili počet uživatelů, kteří si naše aplikace skutečně nainstalovali? Po stažení jsme je nasměrovali jasnými pokyny, jak instalovat. Viz níže.

Takže se zde děje několik věcí:

1. Zelená šipka ukazuje na místo, odkud se dostanete ke stažení (v každém prohlížeči je to jiné). Šipka je animovaná. Pohupuje se nahoru a dolů.
2. Přehledný soubor pokynů – opět se liší pro každý prohlížeč. To, co vidíte výše, jsou pokyny pro Chrome.
3. Vymazání pozadí, které uživatele zcela nasměruje k danému úkolu: instalaci softwaru.

Věřili byste, že se díky tomu zdvojnásobila naše aktivní uživatelská základna a zvýšily se tržby o 30-50 procent (v závislosti na zdroji návštěvnosti)?“

Kouzlo dotykových bodů

Nebaví vás někdy poslouchat o dotykových bodech? Já ano.

Říkají vám, že musíte potenciální zákazníky oslovit šestkrát až osmkrát, než můžete očekávat, že se z nich stanou platící zákazníci. Ať už jde o e-mail, telefon, SMS, Facebook, Twitter nebo opakované cílení. Neustále jim poklepávejte na rameno a žádejte je o nákup.

To jsem opravdu nepochopil. Zpočátku jsme NEoslovovali naše uživatele pomocí více kontaktních bodů. Pokud si nainstalovali náš software a okamžitě nezaplatili, drželi jsme jim palce a doufali, že se nakonec vrátí a přejdou na placenou verzi.

No, to se stávalo jen zřídka. Nakonec jsem dostal nápad, aby se tento lightbox zobrazil hned poté, co náš optimalizátor počítače provedl udržovací kontrolu:

Věřili byste, že tento malý lightbox prudce zvýšil naše prodeje!!!!

Proč:

1. Zdůrazňuje bolestivé místo: nevyřešené problémy s registry, které lze opravit pouze s plnou placenou verzí softwaru;
2. Má produktový rámeček s několika pěknými odrážkami, které uživatelům připomínají výhody softwaru;
3. Má jasnou výzvu k akci. „Vyřešit všechny problémy s plnou verzí“ a „Koupit nyní“;
4. Odvrácení rizika: připomíná uživatelům 60denní záruku vrácení peněz.

Teď jsem pochopil kouzlo touchpointů. Všechno je to o načasování. Většina uživatelů není připravena ke koupi, když začne vaši aplikaci používat poprvé. Dejte jim čas. A kontaktujte je tak dlouho, dokud nekoupí 🙂

Tajemství škálování příjmů na osmimístná čísla

V tomto okamžiku jsme výrazně zlepšili konverzní poměr a CLV. Bylo jen tolik návštěvnosti, kolik jsme si mohli koupit od Googlu.

Kromě toho jsme najali zaměstnance na plný úvazek (řídil zaměstnance 10-15 externistů), který pro nás dělal sociální média a obsahový marketing. Neočekávali jsme však, že by to s námi nějak výrazně pohnulo.

Už tak jsme měli hrubý zisk přes 100 000 dolarů měsíčně. Abychom mohli dále rozšiřovat naši uživatelskou základnu a zisky, potřebovali jsme využít větší zdroje návštěvnosti, které bychom mohli masivně ZVÝŠIT.

Existuje mnoho způsobů, jak na to firmy jdou:

1. Pokud jsou b2b, mohou vytvořit obchodní tým, který bude dělat cold calling a cold emailing ve velkém měřítku;
2. Mohou vytvořit interní tým, který bude dělat:
3. Nebo to mohou outsourcovat spoluprací s: agenturami, reklamními sítěmi atd.

V závislosti na společnosti může mít smysl jakákoli kombinace výše uvedeného. Než se však rozhodnete, jaký přístup zvolíte, musíte skutečně pochopit, jaké jsou vaše silné a slabé stránky.

Nechte mě ilustrovat, proč… My jsme zvolili možnost č. 3. V tomto případě jsme se rozhodli pro možnost č. 4. Všechno kromě sociálních médií a Adwords jsme zadali externímu dodavateli. Tady je důvod:

Byli jsme v jádru vývojářská firma

Z našich 20 zaměstnanců na plný úvazek jsme měli 1 obchodníka a 1 paní na sociální média. Na druhou stranu jsme měli 10 vývojářů, 2 lidi na QA, 2 designéry atd.

Co se týče growth hackingu a optimalizace trychtýře, to všechno jsem dělal já a můj obchodní partner! Kopali jsme do sebe a trávili několik hodin denně brainstormingem nápadů, jak zvýšit prodeje, konverze a hodnotu objednávek (velký tip).

Nemělo smysl najímat celý tým, který by se specializoval na generování návštěvnosti. Prostě to nebyla jedna z našich klíčových kompetencí. Ano, jsem odborník na PPC marketing. Nejsem však odborník na nákup médií ani na pěstování a řízení velkého týmu partnerů.

Je tu jedna výhrada

Pokud teprve začínáte, doporučuji, abyste generování návštěvnosti NEPOSKYTOVALI zcela externě. Proč? Protože si na začátku musíte pořádně namočit nohy a skutečně pochopit svůj trh.

Proces, kdy se snažíte přijít na to, jak získat návštěvnost svých aplikací, která se skutečně přemění na aktivní uživatele, vás naučí hodně o vašem trhu.

Přinutí vás klást si těžké otázky a zjistit:

1. Kdo je můj cílový trh?
2. Kde se zdržují?
3. Jak je mohu oslovit?
4. Mám vhodný produkt / trh?

Než zadáte generování návštěvnosti agentuře, musíte:

1. Ověřit, že máte aplikaci, kterou lidé skutečně chtějí používat a za kterou chtějí platit!
2. A že víte, kdo tito lidé jsou a kde se pohybují online.

Také musíte zjistit:

1. Jaká reklamní kopie a háček nejlépe funguje u mého publika?
2. Jaké kontextové a bannerové reklamy fungují nejlépe?
3. Jaký typ vstupních stránek a generování leadů nejlépe konvertuje u mého publika?

Pokud necháte agenturu, aby tyto body vyřešila, budete určitě velmi zklamaní. Nikdo by neměl vědět o vašem produktu a vašem trhu víc než VY.

Mějte na paměti, že moje společnost dosahovala tržeb ve výši několika milionů ročně již předtím, než jsme začali outsourcovat naši návštěvnost a generování leadů.

Druhým důvodem, proč jsme začali spolupracovat s externími agenturami, byla velmi vysoká úroveň sofistikovanosti a specializace, která byla nutná k tomu, abychom naši návštěvnost a prodej rozšířili na další úroveň.

Existují celé společnosti – OBROVSKÉ společnosti – které se specializují na generování návštěvnosti pro b2c nabídky pomocí různých metodik:

1. Spouštění bannerové reklamy s vysokou návštěvností na cílených kanálech. Tyto bannerové reklamy jsou pak optimalizovány tak, aby dosáhly cílového CAC (náklady na získání zákazníka).
2. Vybudování armády partnerů, kteří za vás budou propagovat vaši nabídku.
3. Spojené instalace: kdy se nabídka instalace vaší aplikace objeví na instalační obrazovce jiného softwaru.
4. Kontextové reklamy a obsahové články.

Práce s agenturami, reklamními a partnerskými sítěmi

Brzy jsme zjistili, že pouhé předání našich vstupních stránek agentuře a přání štěstí NEBUDE fungovat. Zde je několik věcí, na které jsme přišli opravdu rychle:

#1: Pozor na CPM nákupy

Nikdy nespolupracujte s agenturou na bázi CPM. Je to totiž nejrychlejší způsob, jak spláchnout peníze do záchodu. Spolupracujte s nimi na základě leadů. To znamená, že jim zaplatíte pouze tehdy, když pro vás vygenerují lead.

V našem případě jim platíme za každou dokončenou instalaci našeho softwaru, kterou pro nás vygenerují. Takže nezáleželo na tom, jestli na náš web poslali 100 000 kliknutí, pokud vygenerovali pouze 1 dokončenou instalaci, za víc jsme neplatili!“

#2: Ujistěte se, že vaše leady „couvají“

Pokud leady, které pro vás agentura generuje, nevedou k prodeji, máte problém. Firmám, se kterými jsme spolupracovali, jsme platili od 0,50 do 5,00 USD za dokončenou instalaci (to bylo naše cpi = cost per install).

Nestačilo však získat jen instalaci našeho softwaru. Potřebovali jsme se ujistit, že tyto instalace povedou k dostatečným prodejům, aby nám přinesly pozitivní návratnost investic.

Cílový CAC jsme stanovili na přibližně 50 USD. Každá společnost, se kterou jsme spolupracovali, pochopila, že musí optimalizovat naši kampaň, dokud nedosáhne našeho cílového CAC 50 USD.

Pokud nedosáhne CAC 50 USD. Zavřeli bychom je. Dovolte mi to trochu rozvést. $50 CAC znamená, že za každých 50 dolarů, které jsme utratili s reklamní agenturou, jsme uskutečnili (v průměru) 1 prodej.

Teď byla hodnota naší objednávky zhruba 70 dolarů. Takže na každých 50 dolarů, které jsme utratili, jsme potřebovali 20 dolarů hrubého zisku. Pokud jsme tedy například utratili 10 000 dolarů denně s agenturou při CAC 50 dolarů. Dosáhli jsme 200 prodejů a 4 000 dolarů hrubého zisku denně.

V praxi udržení našeho cílového CAC 50 dolarů vyžadovalo neustálé řízení. Několikrát týdně jsme měli obchodníka na plný úvazek, který hovořil s našimi agenturními zástupci.

Museli jsme sledovat naše čísla jako ostříž, abychom se ujistili, že nám naše agentury vydělávají peníze. Efektivní spolupráce s reklamními agenturami a partnerskými sítěmi byla stejně tak uměním jako vědou.

Nešlo jen o čísla. Šlo také o vztahy. Čím pevnější vztahy jsme měli s našimi obchodními zástupci, tím větší byla pravděpodobnost, že se zaměří na naši nabídku a budou ji prosazovat, zatímco naše konkurenty budou držet na uzdě.

Tady přicházejí ke slovu nehmotné vlastnosti, jako jsou vůdčí schopnosti a schopnost jednat s lidmi. Nezáleží na tom, zda máte interní nebo externí tým. Záleží na vůdčích schopnostech. Více se jim budu věnovat ve své knize.

Na vrcholu jsme nakonec utratili až 30 000 dolarů denně za reklamu. To vše při zachování solidní ziskovosti a vysokých marží.

Proč je to tak strašně efektivní? Několik poznatků

Soustředili jsme se na vytvoření co nejkonverznějších produktových toků, vstupních stránek a stránek košíku. Obsedantně jsme hackovali celý prodejní trychtýř, dokud jsme z rozděleného testování nezmodrali. Nakonec jsme během 12 měsíců zvýšili konverzní poměr o více než 500 % a zdvojnásobili hodnotu objednávek.

Systematicky jsme testovali náš produkt. Identifikovali jsme a opravovali chyby. Prováděli jsme důsledné A/B split testování, znovu a znovu jsme testovali různé verze produktu a vstupní stránky.

Objevili jsme opravdu šílené věci, které raketově zvýšily konverzi našich prodejů. To nám umožnilo výhodně nakupovat další a další reklamu.

Z nuly jsme se stali mluvčím oboru. Toho všeho jsme dosáhli jen díky důslednému growth hackingu.

No, growth hacking plus rozšíření našich prodejních kanálů. Uvědomte si však toto: vyšší konverze vám umožní převálcovat konkurenci, nakoupit více návštěvnosti (nebo leadů) a naklonit celý trh ve váš prospěch.

To platí, ať už děláte cold emaily a cold calling pro b2b lead nebo bannerové reklamy pro přímý prodej spotřebitelského produktu. Pokud převedete více studených hovorů a studených e-mailů na prodej než váš konkurent, a to vše s nižší mírou odchodu, co myslíte, že se časem stane?

Je to tak, budete zcela dominovat, i když je váš produkt velmi podobný konkurenci. Začněte fanaticky dnem i nocí pracovat na zlepšení míry konverze a návratnosti investic do prodeje a marketingu a sledujte, co se stane s vaším podnikáním. Pokud to uděláte správně, můžete své podnikání rychle proměnit z plachého koťátka na řvoucího lva.

V květnu 2012 jsme uvedli na trh náš stěžejní produkt. Do konce roku 2013 jsme dosáhli příjmů ve výši 11,6 milionu dolarů – a to jen v roce 2013. Následující rok byl drsný, nicméně stále jsme měli obrat 10 milionů dolarů. Ano, může se to stát tak rychle. Pokud však máte ve své strategii nějaké díry, věci se mohou začít hroutit stejně rychle.

A přesně to se stalo: naše společnost na konci roku 2014 zkrachovala.

Celý příběh popisuji ve své knize a prozrazuji, jak se vyhnout 9 skrytým pastem („rizikovým hackům“), které mohou zničit vaše podnikání.

Stáhněte si zdarma PDF verzi mého bestselleru Od nuly k 12 milionům dolarů do krachu! Inc 5000 CEO odhaluje, jak se vyhnout těmto 9 skrytým pastem, které mohou zničit vaše podnikání.

Při čtení této knihy zjistíte:

• Proč spadnutí do této pasti může vést k nechvalně známému selhání obchodního partnera.
• Proč záměna typu vašeho podnikání může způsobit, že se vaše firma ocitne bez peněz a na pokraji bankrotu.
• Proč rychlý růst a rychlý úspěch mohou být vaším největším nepřítelem.
• Jak se vyhnout podnikatelské ADD & vypracovat strategii, která zlikviduje vaši konkurenci.
• Málo známé triky, jak ze své firmy udělat stroj na peníze.
• Kdy tento pákový nástroj použít a kdy NE.
• Jak ze své firmy udělat nedobytnou loď.
• Častá a snadno odstranitelná chyba, která vás může stát miliony.

Pokud si knihu stáhnete a přečtete a použijete některé z tipů růstového hackingu uvedených v tomto článku, dejte mi prosím vědět, jak se vám daří!

Přečtěte si další: Co jsem se naučil, když jsem propustil 100 zaměstnanců a přišel o 1,5 milionu dolarů

Obrázek kreditní: