Jak vám může ukázka softwaru prodat váš produkt

Když se řekne ukázka softwaru, co se vám vybaví?

Myslíte na nudné ukázky? Prodejce, kteří se vás snaží dotlačit ještě blíže k nákupu? Možná i jen pomyšlení na to stačí k tomu, abyste mírně zpanikařili.

Pravdou je, že donedávna byla softwarová demoverze pouhým způsobem, jak předvést svůj produkt zájemcům. Měly podobu oslavných prezentací. Nebyly poutavé, nedaly se dobře škálovat a nebyly ani příliš účinné.

S nástupem SaaS však přišel nový způsob prodeje vašeho produktu.

Jmenuje se Product-Led Growth.

Co je to Product-Led Growth?

Původní název Product-Led Growth vytvořila společnost Openview, která se zabývá rizikovým kapitálem, a je tajemstvím mamutího úspěchu společností jako Slack, Dropbox a Hubspot.

Růst řízený produktem je velmi srozumitelný v tom smyslu, že popisuje strategii, při níž je růst společnosti řízen produktem, který poskytuje.

Možná nejlepší definice pochází od Allana Willeho, spoluzakladatele a generálního ředitele společnosti Klipfolio:

„Růst řízený produktem znamená, že každý tým ve vaší firmě ovlivňuje produkt. Váš marketingový tým se bude ptát: ‚Jak může náš produkt vytvořit setrvačník poptávky? Váš obchodní tým se bude ptát: „Jak můžeme produkt využít k tomu, abychom pro nás kvalifikovali naše potenciální zákazníky?“. Váš tým pro úspěch zákazníků se bude ptát: „Jak můžeme vytvořit produkt, který pomůže zákazníkům dosáhnout úspěchu, o kterém se nám ani nesnilo?“. Tím, že se každý tým zaměří na produkt, vytvoříte kulturu, která je postavena na trvalé hodnotě pro zákazníka.“

V praxi to znamená vytvořit úžasný produkt a postavit ho do centra všeho, co děláte. Jde o to, že jakmile lidé začnou váš produkt používat, bezhlavě se do něj zamilují. To je přiměje k tomu, aby ho používali dál, a to přiměje jejich přátele a kolegy, aby ho používali.

Brzy ho začnou používat všichni a vaše společnost exponenciálně poroste. To je přece sen, ne?“

Reálný příklad ze světa

Nedávným příkladem růstu řízeného produktem ve světě UX je produkt Figma. Po léta byl produktem pro návrháře UX a uživatelských rozhraní Sketch. Každý, kdo se zabývá UX a UI, ví, co je Sketch a jak ho používat.

Nedávno však do hry vstoupil nový nástroj. Figma nabízí prakticky všechny funkce, které uživatelé Sketche znají a milují. Nabízí však také několik věcí navíc, které vedly k rychlému růstu a odlivu lidí, kteří přecházejí ze Sketche na Figmu.

První je, že má zcela bezplatnou cenovou úroveň. Nejedná se o omezenou bezplatnou zkušební verzi, ale o skutečnou cenovou úroveň. Jistě, je zde několik omezení, ale znamená to, že si lidé mohou Figmu vyzkoušet, aniž by se museli obávat plýtvání penězi.

To je obzvlášť důležité, když jde o sesazení hlavního konkurenta z vrcholu. Je pravděpodobné, že lidé už za Sketch platí, takže se jim nechce platit za další produkt. Zde se hodí bezplatné ceny Figmy.

Dalším důvodem, proč se Figma tak rychle rozrostla, je to, že neuvěřitelně usnadňuje spolupráci. Funguje v prohlížeči, v různých operačních systémech a umožňuje snadno sledovat, kdo na čem pracuje.

Krásné na tom je, že ti původní uživatelé, kteří přešli ze Sketche na Figmu, mohou nyní do svých projektů přizvat své kolegy. Tito noví uživatelé se pak mohou na vlastní kůži přesvědčit, o kolik snazší je spolupráce ve Figmě. Pak se zaregistrují a pozvou své kolegy. A tak dále a tak dále.

Produkt společnosti Figma je přímo zodpovědný za jejich růst. To je v kostce růst řízený produktem.

Proč vaše tradiční softwarová ukázka nefunguje

Což nás krásně přivádí k vaší softwarové ukázce a k tomu, proč už není dost dobrá.

Tradiční softwarová ukázka představuje několik překážek, pokud jde o růst, a těmi se nyní budeme zabývat…

1 – Neškáluje se

Předpokládáme-li, že konečným cílem je růst (a přiznejme si, že to je cílem každého), pak musíte zavést systémy, které se budou škálovat spolu s vámi.

Tradiční softwarové ukázky jsou poměrně časově náročné. Obvykle trvají 30-60 minut. I kdyby vaši prodejci celý den nedělali nic jiného než demoverze, každý z nich by jich pravděpodobně zvládl jen sedm nebo osm.

To může vytvořit úzké hrdlo, jakmile se rozšíříte a přijde více zájemců. Znamená to také, že se vaši prodejci zabývají předváděcími akcemi, zatímco by se mohli věnovat výjezdové práci.

V podstatě existují pouze tři řešení tohoto problému.

Za prvé můžete zkrátit dobu trvání softwarových předváděcích akcí a nacpat jich do jednoho dne více. To by vám jistě umožnilo provést více demoverzí. Ale také to znamená, že se může snížit kvalita demoverze a možná nebudete schopni plně předvést svůj produkt.

Druhé, můžete najmout více prodejců. Více prodejců znamená více času na předváděcí akce. Najímání prodejců však něco stojí. Mohou to být peníze, které nemáte, nebo které by bylo lepší utratit jinde.

Zbývá tedy třetí a poslední možnost. Tradiční softwarovou demonstraci můžete zrušit a nahradit ji produktem řízeným růstem. To znamená, že nemusíte najímat další obchodníky a že nemusíte zhoršovat své demo. Ve skutečnosti bude vaše demo ve výsledku efektivnější.

Později se budeme zabývat tím, jak vytvořit efektivní softwarové demo zevnitř vašeho produktu.

2 – Ne každý potenciální zákazník chce softwarové demo

Někteří z vašich potenciálních zákazníků nebudou chtít demo. Někteří lidé nesnášejí představu, že by měli 30 minut sedět a mluvit s prodejcem. Chtějí se ponořit do vašeho produktu a začít ho používat.

Mnoho lidí považuje tradiční softwarové demoverze za oslavné prodejní prezentace. Což, přiznejme si, tak trochu jsou. Ve skutečnosti je to záminka pro prodejce, aby získal nějaký čas pro zúčastněné strany a přesvědčil je, že by si měli koupit váš produkt.

Problémem tradičních softwarových předváděček je, že ne vždy poskytují hodnotu. Jistě, nabízejí příslib hodnoty, ale dokud někdo váš produkt skutečně sám nepoužije, nemá z něj žádnou hodnotu.

V tom spočívá řešení.

Nová demonstrace softwaru řízená produktem umožňuje vašim potenciálním zákazníkům získat nějaký praktický čas s vaším produktem. Pokud je váš produkt tak dobrý, jak si myslíte, začnou v něm okamžitě vidět hodnotu.

Vámi poskytovaná hodnota a tyto Aha momenty, které vaši uživatelé sami zažívají, mohou uzavírat obchody mnohem efektivněji, než to dokáží i ti nejlepší prodejci.

Později vám vysvětlíme, jak uživatelům okamžitě poskytnout hodnotu.

3 – Vaše ukázka softwaru způsobuje odliv zákazníků

Někdy vaše ukázka softwaru nefunguje podle očekávání. To má dva aspekty.

První je, že prodejci mají někdy tendenci při poskytování demoverzí slibovat příliš. Potenciální zákazníci se mohou ptát na určité funkce a zaměřit demo na konkrétní téma. Prodejce může ve snaze uzavřít obchod začít slibovat něco, co váš produkt ve skutečnosti nemůže splnit. Stává se to těm nejlepším z nás.

Tím se dostáváme k druhému problému. Váš produkt je nedostatečný. Jistě, je to skvělý produkt, ale pokud nesplňuje vznešené ambice prodejce, který prezentoval ukázku, máte problém.

Teď si představte, že to zažili vaši uživatelé. Představte si, že vaše softwarová ukázka slibovala příliš mnoho a váš produkt nedostatečně. To není příliš dobrý pocit, že?“

Není to příliš dobrý pocit ani pro vaše uživatele. Ve skutečnosti to nakonec způsobí odliv uživatelů, pokud si nedáte pozor.

Demonstrace softwaru řízená produktem však působí opačně. Nemůže příliš slibovat, protože je tím, čím je. A protože uživatelé začínají s nižšími očekáváními, znamená to, že váš produkt je pak může překonat a uživatelé si ho zamilují.

Takže, teď, když jsme si vysvětlili tři největší nevýhody tradičních softwarových dem, je čas ukázat vám, jak může přijetí Product-Led přístupu k softwarovým demům znamenat obrovskou změnu.

Úvod:

Tradiční demoverze spočívají v tom, že váš zájemce hovoří s prodejcem a je mu předveden váš produkt. Product-Led dema však umožňují vašim potenciálním zákazníkům, aby si váš produkt prohlédli sami.

Jinými slovy, mohou se k vašemu produktu dostat zdarma a dozvědět se, jak funguje.

To je lepší z mnoha důvodů, ale zdaleka nejdůležitějším důvodem, proč to funguje, je to, že mají moc. Mohou kontrolovat, jak budou produkt používat. Místo toho, aby viděli, jak vypadá úspěch, mohou skutečně uspět sami.

To dává vašim potenciálním zákazníkům hodnotu od prvního dne. Tato hodnota je to, co je přiměje vracet se k vašemu produktu a co je nakonec přemění na platící uživatele.

Jak to udělat?

Zdarma

Máte zde několik různých možností.

Jedním z běžných přístupů je nabídnout zkušební verzi zdarma. Ta se obvykle pohybuje někde v rozmezí 2 týdnů až měsíce. Můžete se rozhodnout, zda nabídnete všechny funkce, nebo zda budou omezené.

Doporučujeme jim během zkušební doby zpřístupnit celý produkt. Tímto způsobem si mohou vyzkoušet každý kousek vašeho produktu a získat co největší hodnotu.

Další možností je mít cenovou úroveň zdarma. Tak se vaši potenciální zákazníci mohou zaregistrovat a zvyknout si na váš produkt, aniž by se museli obávat, že jejich zkušební verze vyprší.

Ačkoli by nedostatek časových omezení mohl vést k tomu, že uživatelé váš produkt odloží, správný onboarding a uživatelské prostředí tomu mohou zabránit. Tomu se budeme věnovat později.

Prozatím se musíte rozhodnout, zda budete nabízet zkušební nebo bezplatnou cenovou úroveň. Obojí má svá pro a proti a nejlepší rada, kterou vám můžeme dát, je vybrat si to, co je pro váš produkt vhodné.

Tento kvíz nezabere mnoho času a může vám pomoci se rozhodnout.

Pokud chvíli trvá, než z vašeho produktu získáte hodnotu (například analytický nástroj), pak byste měli zvážit buď delší zkušební verzi, nebo bezplatnou úroveň. Tím zajistíte, že váš potenciální zákazník bude mít dostatek času, aby z vašeho produktu získal hodnotu.

Pokud existuje část vašeho produktu, která funguje jako samostatná funkce, pak byste mohli zvážit její použití jako bezplatné úrovně. Dobrým příkladem je Drift, který nabízí svou základní funkci Live Chat zcela zdarma. Když se rozhodnete, že by se vám líbila i jejich hlavní nabídka, Chat Bots, pak si budete muset připlatit.

Ať tak či onak, rozhodující je, že si vaši potenciální zákazníci mohou váš produkt sami vyzkoušet a začít ihned získávat hodnotu.

Samostatná obsluha

Chcete-li překonat překážky škálování, o kterých jsme hovořili dříve, můžete svou ukázku automatizovat. To umožní uživatelům, aby si demo sami obsluhovali, jak a kdy potřebují.

Toho můžete dosáhnout tak, že předvídáte, jaké otázky a potřeby budou vaši uživatelé mít, a pak jim poskytnete odpovídající vysvětlení, abyste jim pomohli dosáhnout toho, co chtějí.

Poskytnutí podrobné dokumentace nápovědy je skvělý způsob, jak naučit uživatele používat váš software. Možná nejlepším způsobem je videoobsah, který uživateli ukáže, co musí udělat, aby mohl váš produkt efektivně používat.

Fantastickým příkladem je tato samoobslužná ukázka od společnosti Omedym.

Umožňuje svým uživatelům zadat otázku nebo si vybrat z několika často kladených otázek. Poté mohou shlédnout video, které je provede produktem a pomůže jim odpovědět na jejich otázku.

Uživatelé společnosti Omedym mají k této ukázce přístup, kdykoli potřebují, což znamená, že mohou začít používat software svým vlastním tempem.

Dalším úžasným příkladem je společnost Baremetrics a její „Open Startups“. Jedná se o uživatele Baremetrics, kteří se zavázali k transparentním financím. Potenciální zákazníci (nebo kdokoli, kdo má zájem) se mohou podívat na řídicí panel těchto startupů Baremetrics.

Skvělé na tom je, že to potenciálním zákazníkům umožňuje prozkoumat produkt Baremetrics doplněný o reálná data. Mohou se podívat, jak produkt funguje, a okamžitě zjistí, jakou hodnotu z něj mohou získat.

Oba tyto příklady zdůrazňují způsob, jakým můžete uživatelům poskytnout samoobslužnou ukázku. Díky tomu se mohou sami naučit váš produkt a začít ihned získávat hodnotu.

Proč je onboarding klíčem k úspěšné demonstraci softwaru

Nazývejte nás zaujatými, chcete-li, ale myslíme si, že onboarding je klíčový, pokud jde o úspěšnou demonstraci softwaru.

Váš potenciální zákazník se zaregistruje a ponoří se do hlubin vašeho produktu. Je pravděpodobné, že toho předtím z produktu moc neviděli. Koneckonců jde o to, aby se předvedli na vlastní oči.

To nejmenší, co můžete udělat, je usnadnit jim začátek používání vašeho produktu, a způsob, jak toho dosáhnout, je vytvořit skvělou zkušenost s produktem.

Tady přichází na řadu onboarding. Můžete nové uživatele vzdělávat, povzbuzovat je, aby se do vašeho produktu zapojili, a přesvědčit je, že bez něj nemohou žít.

Na okraj: přesně to dělají dobří realitní makléři, když lidem ukazují dům. Často vás trochu provedou, abyste se neztratili, a pak vám dají čas o samotě, abyste ho prozkoumali.

Během tohoto sebepoznávání si začnete představovat bydlení v domě, představujete si, kam byste si dali pohovku, jakou barvou byste vymalovali stěny. Už jste se fakticky nastěhovali.

Pokud by vám agent celou dobu stál před očima, bylo by to nepříjemné. Je pravděpodobné, že byste dům už nechtěli.

To samé platí o vašem produktu. Váš onboarding musí poskytnout návod, ale také se musí přizpůsobit uživateli, aby měl čas a prostor pro vlastní zkoumání.

O tom je kontextový onboarding, a proto je to nejefektivnější způsob, jak podpořit přijetí produktu.

Kontextuální onboarding

Spíše než prostá prohlídka produktu představuje kontextuální onboarding správnému uživateli správné sdělení ve správný čas.

Představte si, že váš produkt je aplikace pro zasílání zpráv, podobně jako Slack. Když se váš uživatel poprvé přihlásí, má před sebou v podstatě prázdný produkt. Aplikace pro zasílání zpráv samozřejmě spoléhají na to, že lidé posílají a přijímají zprávy.

Vhodným prvním krokem je, aby se váš uživatel spojil se svými přáteli. Mohou to udělat připojením k profilům na sociálních sítích nebo pozváním lidí e-mailem.

Ať už zvolíte jakoukoli metodu, v úvodu byste jim měli vysvětlit, že vaše aplikace není nic bez přátel, a pak jim ukázat, jak mohou své přátele přidat.

Možná jim pak budou chtít poslat zprávu, takže byste je měli pošťouchnout správným směrem.

Váš onboarding by měl splňovat dvě klíčové věci:

1: Měl by vysvětlit výhody používání určité funkce a;

2: Měl by vysvětlit, jak tuto funkci používat.

Zvládněte onboarding a vaši noví uživatelé začnou ihned vnímat hodnotu vašeho produktu.

A jak už jsme si řekli, tato hodnota je bude nutit vracet se pro další a nakonec je přemění na platící zákazníky.

Závěry z demoverze softwaru

Vaše tradiční demoverze nebo procházky vás brzdí. Těžko se škálují, jsou náročné na zdroje a ve skutečnosti nejsou tak dobré při přeměně potenciálních zákazníků.

Naproti tomu je cestou vpřed přijetí aspektů růstu řízeného produktem.

To zahrnuje nabídku způsobu, jak mohou vaši zákazníci začít s vaším produktem pracovat. To může mít podobu bezplatné zkušební verze nebo dokonce bezplatné cenové úrovně.

Když se uživatel poprvé přihlásí k vašemu produktu, musíte použít kontextový onboarding, abyste lidem prodali výhody svého produktu a také jim ukázali, jak ho používat. Musíte poskytnout hodnotu, a to rychle.

Doufáme, že se vám tento článek líbil. Pokud jste připraveni podniknout první kroky s kontextovým onboardingem, pak si prosím objednejte demo. Věřte nám, poskytuje hodnotu!

O autorovi

Joe je autor UX a obsahu, který má několikaleté zkušenosti s prací se startupy SaaS. Posledních několik let spolupracuje se startupy SaaS, které se zaměřují na správu produktů a úspěch zákazníků

.