Cum să îmbunătățești ratele de conversie Amazon și să stimulezi vânzările

Este frustrant să ai produse grozave pe Amazon, dar cifrele de vânzări care spun altceva. Atunci când cifrele nu sunt acolo unde îți dorești să fie, te poți trezi chiar să pui la îndoială produsul, întrebându-te dacă este grozav până la urmă. Deși este ușor să cazi în această capcană, este important să examinezi mai întâi rata ta de conversie pe Amazon pentru a determina care este problema. (S-ar putea să nu fie deloc produsul.)
Rata de conversie pe Amazon vă poate ajuta, de asemenea, să faceți modificări ale anunțurilor dvs. care să stimuleze vânzările și să vă ajute produsul să iasă în evidență în fața concurenței. Având în vedere că Amazon este retailerul numărul unu în domeniul comerțului electronic, sculptarea nișei dvs. poate fi profitabilă și vă poate ajuta afacerea să crească în mare măsură.

Dar mai întâi, ce este rata de conversie Amazon și ce vă spune aceasta?

Ce este rata de conversie Amazon?

Pe Amazon, rata de conversie măsoară câte persoane care vizitează listarea produsului dvs. ajung să finalizeze acțiunea pe care o doriți – în acest caz, să facă o achiziție.
O rată de conversie scăzută pe Amazon poate semnala o problemă cu produsul dvs., cu listarea dvs., cu prețul dvs., cu recenziile clienților sau cu o varietate de alți factori.
Pentru a determina ce determină ca rata dvs. de conversie să fie într-un fel sau altul, trebuie mai întâi să determinați rata dvs. de conversie.

Cum găsiți rata dvs. de conversie Amazon

Căutarea ratei dvs. de conversie Amazon necesită câteva calcule de bază folosind informații din tabloul dvs. de bord.

1. În primul rând, deschideți meniul dvs. principal Amazon și mergeți la Rapoarte, apoi la Rapoarte de afaceri.
2. Desubt, sub Rapoarte de afaceri, găsiți categoria By ASIN și faceți clic pe „Detail Page Sales and Traffic by Parent Item”. Acest lucru vă va oferi informații despre vânzări pentru fiecare produs individual pe care îl vindeți.
3. În continuare, găsiți câmpul „Total articole comandate” pentru produsul care vă interesează și împărțiți acest număr la sesiunile dumneavoastră, inclusiv la cei care au plecat și s-au întors. Pentru mai multă claritate, consultați formula de mai jos.
   Taxă de conversie = (Total comenzi) ÷ (Total sesiuni de listare a produsului)

Pentru o idee generală a ratei de conversie în ansamblu, nu doar pentru o listare individuală, puteți, de asemenea, să vă uitați la procentul „Sesiune de articole de comandă”, care se află sub Rapoarte de afaceri. Totuși, acest lucru nu vă oferă o defalcare articol cu articol, așa că utilizarea sa este limitată.
Rata medie de conversie pentru un cumpărător Amazon non-Prime poate fi de aproximativ 13%, în timp ce membrii Prime convertesc mai aproape de 74%. Ținând cont de acest lucru, este totuși o idee bună să vă urmăriți propriile rate de conversie cât mai frecvent posibil și să creați un punct de referință pentru rata de conversie ideală a magazinului dvs. Odată ce ați constatat că sunteți profitabil, verificați-vă ratele de conversie și luați notă, deoarece acestea ar putea fi o rată de conversie de referință pe care să vă bazați în viitor.

Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie pe Amazon

Există numeroși factori care influențează motivul pentru care oamenii pot sau nu să vă cumpere produsul. S-ar putea ca produsul în sine să nu fie pregătit, sau poate că descrierea nu folosește limbajul potrivit.
Pentru că există mai multe motive pentru care ceva poate sau nu să se convertească, există o serie de pași pe care îi puteți face pentru a vă îmbunătăți rata de conversie pe Amazon.

Aderă la Fulfillment By Amazon pentru o expediere mai rapidă

Expedierea gratuită și la preț redus este motivul numărul doi pentru care oamenii vor cumpăra de pe o piață în locul unui comerciant cu amănuntul. Dacă clienții vin la lista dvs. de pe Amazon și nu văd transportul Prime, există o șansă ca aceștia să plece și să găsească un vânzător care oferă transportul Prime. În mod similar, dacă un client intră pe pagina unui concurent și acesta nu oferă servicii de expediere Prime, dar dvs. da, acesta ar putea fi factorul decisiv care îl aduce la magazinul dvs.
Pentru a vă asigura că prindeți o parte mai mare din cumpărătorii de pe Amazon, luați în considerare posibilitatea de a vă alătura Fulfillment by Amazon (FBA). Acest lucru permite Amazon să păstreze o parte din produsele dvs. în numeroasele lor centre de distribuție, de unde pot fi apoi expediate rapid către clienți. Ei se vor ocupa și de expediere, astfel încât nu mai trebuie să vă faceți griji cu împachetarea sau expedierea dumneavoastră.
Există costuri care vin cu FBA, inclusiv necesitatea unui profil de vânzător profesionist pe Amazon, care este de 39,99 dolari pe lună. Dincolo de asta, va trebui să plătiți diverse taxe pentru păstrarea produselor dvs., ambalare și expediere, scoaterea inventarului și returnările clienților. Pentru o defalcare completă a costurilor, citiți lista serviciilor Amazon aici.

Găsește prețul potrivit

În timp ce produsul tău este o mare parte din motivul pentru care oamenii pot sau nu să cumpere de la tine, prețul tău este aproape la fel de important. Dar, găsirea acelui punct optim de stabilire a prețului poate fi dificilă.
Când vă stabiliți prețul, uitați-vă la concurenții dvs. și vedeți cum își stabilesc ei prețul produselor. Dacă produsul lor este similar cu al dumneavoastră, luați în considerare posibilitatea de a testa apele cu un preț care este, de asemenea, similar. Țineți cont de faptul că trebuie să obțineți profit, așa că nu mergeți prea jos.
După ce ați găsit un preț care se vinde bine și în același timp vă permite să fiți profitabil, nu considerați că munca dvs. s-a încheiat. Veți dori să continuați să verificați prețurile concurenților dvs. în timp ce vă monitorizați rata de conversie pe Amazon. Dacă nu ați schimbat nimic de ceva timp și rata de conversie începe să scadă, ar putea fi faptul că concurenții dvs. și-au redus prețurile, iar produsul dvs. este supraevaluat.
De asemenea, fiți precaut atunci când încercați să vă reduceți prețul. S-a demonstrat că, de fapt, clienții pot fi neîncrezători față de un produs care a fost redus prea mult.

Utilizați imagini de înaltă calitate

Nu puteți judeca o carte după copertă, dar imaginile potrivite ale produsului pot convinge cu siguranță oamenii să cumpere de la dvs. și nu de la un concurent. De fapt, 67% dintre consumatori citează imaginile de înaltă calitate ca fiind cea mai mare influență atunci când cumpără un produs.
Pentru a vă asigura că aveți imagini care vă prezintă produsele în cea mai bună lumină, urmați aceste sfaturi de optimizare a imaginilor:

1. Folosiți imagini mari pentru a permite zoom-ul: Dacă folosiți imagini suficient de mari, Amazon va activa funcția Zoom care permite clienților să facă zoom și să se deplaseze în jurul produsului dumneavoastră. Aceasta este o modalitate excelentă de a scoate în evidență detaliile și măiestria produselor dvs. Pentru a activa acest lucru, asigurați-vă că imaginea dvs. este de cel puțin 1000×500.
2. Puneți în evidență fiecare parte a produsului dvs: Pe lângă imaginea dvs. principală, puteți avea opt imagini suplimentare ale produsului. Folosiți acest spațiu pentru a pune în evidență celelalte laturi ale produsului dvs. Acest lucru este deosebit de important în cazul articolelor de modă și al altor piese care vor fi vizualizate după cumpărare.
3. Faceți ca imaginea dvs. principală să iasă în evidență: Amazon cere ca imaginile principale să aibă un fundal alb și să arate doar produsul în sine. Acest lucru poate face dificil să iasă în evidență, așa că asigurați-vă că alegeți o imagine a produsului dvs. care să pună într-adevăr în evidență articolul în sine. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care este important să urmați următorul pas.
4. Arătați produsul dvs. fiind folosit: În timp ce imaginea principală trebuie să arate doar produsul în sine, ar trebui să folosiți cel puțin una dintre cele opt fotografii suplimentare pentru a arăta produsul fiind folosit. Acest lucru le poate da oamenilor o idee despre cum va arăta produsul în casa lor sau despre cum ar putea avea un impact asupra vieții lor.

Scrieți descrieri precise

O imagine excelentă a produsului poate atrage clienții pe lista dvs. de anunțuri, dar o descriere bine scrisă îi poate ajuta să decidă că este timpul să vă cumpere produsul. De fapt, având în vedere că 85% dintre cumpărători fac cercetări online înainte de a cumpăra un produs, faptul de a avea o descriere precisă poate face sau nu o vânzare.
Când vă scrieți descrierea produsului, includeți fiecare informație relevantă. Clienții vor să știe ce primesc, iar acesta este momentul dvs. să le spuneți.

Ca o bună practică, verificați în mod regulat secțiunile de întrebări și răspunsuri de pe anunțurile dvs. de pe Amazon pentru a vedea ce întrebări sunt puse frecvent. Deși se poate răspunde la ele în acel spațiu (și ar trebui să se răspundă), ar trebui să adăugați orice informații solicitate în mod regulat în lista de produse. Este în mod clar ceva care este important pentru clienți, iar abordarea acestuia în descrierea produsului este o modalitate excelentă de a le arăta noilor clienți că sunteți conștienți de punctele lor comune de durere.

Optimizați listările folosind SEO

În afară de scrierea unor descrieri precise care să răspundă la întrebările clienților, descrierile dvs. trebuie să fie optimizate folosind optimizarea pentru motoarele de căutare. Aceasta este practica de a vă asigura că textul dvs. este scris în așa fel încât este mai probabil să apară atunci când este căutat. Având în vedere că 44% dintre cumpărătorii americani apelează la Amazon înainte de un motor de căutare, importanța acestui pas nu poate fi supraestimată.
Amazon prioritizează, de asemenea, listele care primesc mai multe clicuri decât altele, astfel încât, prin optimizarea descrierii dvs. puteți crește potențial probabilitatea ca produsul dvs. să apară atunci când este căutat, să obțineți mai multe clicuri și să vă avansați poziția pe pagina de căutare.
SEO este în continuă schimbare, dar există încă câteva bune practici pe care le puteți implementa astăzi și care vor ajuta produsele dvs. să apară mai frecvent atunci când oamenii caută termeni similari pe Amazon.

1. Adăugați marca dvs. la titlul produsului: Dacă numele mărcii dvs. nu este prea lung, luați în considerare adăugarea acestuia în titlul produsului. Acest lucru vă va ajuta să apăreți pentru căutările de marcă pe măsură ce oamenii devin mai familiarizați cu marca dvs. și va stabili o identitate de marcă mai puternică atunci când produsele dvs. apar și sub alți termeni.
2. Puneți termenul dvs. cheie în titlul produsului: Presupunând că cuvintele cheie asociate cu produsul dvs. nu sunt incredibil de lungi, adăugați-le în titlu. Acest lucru poate trimite semnale puternice către Amazon cu privire la ceea ce reprezintă listarea dvs. și, de asemenea, îi va ajuta pe cumpărători să identifice mai ușor la ce se referă lista dvs. de produse.
3. Utilizați cuvintele cheie din Backend de la Amazon: Amazon are o secțiune Backend Keywords (Cuvinte cheie din spate), similară unui meta tag pentru cei familiarizați cu SEO. În această zonă puteți pune până la 250 de caractere împărțite în cinci secțiuni. Folosiți această zonă pentru a adăuga termeni legați de produsul dvs., cum ar fi termeni generali de categorie sau fraze pe care oamenii le-ar putea căuta atunci când vă caută produsul. Asigurați-vă totuși că nu depășiți 250 de caractere sau octeți, deoarece Amazon nu vă va indexa cuvintele cheie și va fi ca și cum nu le-ați fi completat deloc.
4. Completați cât mai multe detalii: Există numeroase câmpuri într-o listă Amazon care vă permit să specificați dimensiunile produsului, materialul de construcție și multe altele. Completați toate detaliile pe care le puteți. Clienții pot folosi căutări personalizate pentru a-și restrânge rezultatele și pot ajunge să bifeze un filtru care lasă vizibil doar produsul dvs. și alte câteva produse.

Să urmăriți când obțineți insigne Amazon

Când parcurgeți produsele Amazon, probabil că ați întâlnit produse cu o insignă „Amazon’s Choice” sau „Best Seller”. Aceste insigne merg dincolo de prestigiu și pot duce, de fapt, la o creștere a conversiilor, conform unei cercetări efectuate de Profitero.

O parte din motivul pentru care aceste insigne vă pot ajuta la conversie se datorează lui Alexa. Atunci când cumpărătorii folosesc funcționalitatea vocală a lui Alexa pentru a comanda un produs, Alexa va acorda prioritate produselor etichetate cu „Amazon’s Choice”, ceea ce crește probabilitatea ca cineva să cumpere un produs cu această insignă.
În timp ce nu există o cale clară pentru a câștiga aceste insigne, există câteva bune practici pe care le puteți urma pentru a vă ajuta să vă creșteți șansele de a câștiga Amazon’s Choice:

• Utilizați imagini de înaltă calitate pentru toate listele de produse.
• Optimizați titlurile și listele de produse pentru a viza mai bine categoria sau produsul pe care îl vizați.
• Asigurați-vă că prețul dvs. se află în acel punct dulce menționat mai devreme.
• Continuați să cultivați recenziile de cinci stele și încercați să gestionați recenziile negative pe măsură ce acestea apar.

Cultivați și răspundeți la recenzii

Anunțurile și promoțiile plătite vă pot ajuta să găsiți noi clienți, dar recenziile pot fi un atu și mai valoros; 50 de recenzii pozitive pot crește rata de conversie a unui produs cu 4,6%. Faptul că vedeți recenzii pozitive pentru produsele dvs. poate crea încredere în cumpărători și, în cele din urmă, vă poate ajuta rata de conversie pe Amazon.
Dacă vă luptați să obțineți recenzii, puteți trimite e-mailuri de urmărire personalizate după ce oamenii cumpără din magazinul dvs. Amazon. Aceste e-mailuri pot fi un loc excelent pentru a le cere clienților recenzii sau feedback. Uneori este nevoie doar de acel impuls suplimentar pentru a-i determina pe oameni să își împărtășească experiența pe pagina dvs. de Amazon.
Dacă nu o faceți deja, răspundeți atât la recenziile bune, cât și la cele rele. Recenziile proaste pot ustura, dar, în unele cazuri, puteți îndrepta orice greșeală a existat și puteți câștiga acel client înapoi. Acest lucru poate avea ca rezultat un client loial care vede cât de mult apreciați clienții și le poate arăta clienților potențiali că vă pasă cu adevărat de cumpărătorii dvs.
Răspunderea la recenziile pozitive poate fi, de asemenea, o idee excelentă, deoarece le arată încă o dată clienților dvs. că le apreciați opinia. Acest lucru poate încuraja cumpărătorii să se întoarcă pentru achiziții viitoare sau poate duce la recomandări din gură în gură și la clienți noi cu totul.

Aflați mai multe modalități de a obține recenzii despre produse în această postare de la FollowUp.

Impactul optimizării ratei de conversie Amazon

În timp ce multe piese diferite influențează rata dvs. de conversie Amazon, toate ajustările și cele mai bune practici menționate mai sus pot avea un impact asupra ratei de conversie în timp. Ca dovadă, priviți următorul studiu de caz.
Andrew Maff a fost director de marketing digital la Think Crucial, un vânzător de top pe Amazon. El a pus la încercare optimizările ratei de conversie de pe Amazon și a monitorizat îndeaproape ratele de conversie și traficul de la Think Crucial pe măsură ce au fost făcute diferite ajustări. După ce au fost făcute numeroase optimizări, Think Crucial a văzut o creștere de 10% a ratei de conversie, împreună cu o creștere de 30% a vânzărilor.
Ce a găsit cel mai eficient în timpul acestui test a fost o combinație a următoarelor:

• Optimizări ale titlurilor: Maff și echipa sa și-au bazat titlurile pe recomandările Amazon, dar au făcut și propriile cercetări de cuvinte cheie pentru a ținti termenii potriviți. În plus, au descoperit că includerea numelui mărcii lor a crescut rata de clicuri pentru anunțurile lor.
• Targetarea cuvintelor cheie: Maff a analizat listele lor de produse și a observat că multe liste nu foloseau tot spațiul disponibil pentru cuvinte cheie. El a avut grijă să umple acest spațiu și să ajusteze cuvintele cheie existente pe baza cercetării cuvintelor cheie, vizând termenii care au avut cele mai bune performanțe în timpul unei campanii publicitare de probă de câteva zile cu plata la clic (PPC).
• Optimizări punctuale: Maff și echipa Think Crucial au constatat că produsele lor au avut cele mai bune performanțe atunci când unul dintre cele cinci puncte ale produsului includea garanția Think Crucial. Testați ce funcționează cel mai bine cu clienții dumneavoastră și încercați să recreați acest succes în toate descrierile produselor dumneavoastră.
• Ajustări ale descrierii: Maff a găsit echilibrul potrivit între tehnic și conversațional în listele de produse pentru a se asigura că descrierile de produse au rezonat cu publicul lor. El a observat, de asemenea, că utilizarea etichetelor HTML, cum ar fi boldface, a ajutat descrierile să iasă în evidență.

În timp ce cele de mai sus au funcționat pentru Think Crucial, veți dori să faceți propriile teste pentru a găsi ceea ce funcționează pentru brandul dvs. Cu toate acestea, procesele pe care le-a folosit sunt un cadru excelent și vă pot ghida prin procesul de optimizare.

Dați-le cumpărătorilor să facă clic pe „Cumpără acum”

Nimeni nu vrea ca oamenii să facă cumpărături de vitrină și să plece fără să cumpere. Îmbunătățirea ratei de conversie pe Amazon vă poate ajuta să câștigați o parte din acei cumpărători de vitrină și să vă creșteți veniturile. Pe măsură ce reputația dvs. se construiește în timp și oamenii le spun altora despre magazinul dvs. grozav de pe Amazon, ați putea lua o felie și mai mare din cele 6 trilioane de dolari în vânzări din gură în gură.
Continuați să vă monitorizați ratele de conversie Amazon, fiți cu ochii pe concurenții dvs. și, mai presus de toate, bucurați-vă de libertatea care vine odată cu administrarea propriului magazin. În timp, veți avea o bază de clienți loiali care se vor adresa în primul rând vouă.