Výsledky vs. výstupy: činnost nebo výsledky?

Přejděte dolů a podívejte se raději na video!

Když v Perdoo přijímáme nové zákazníky, existuje jedna věc, se kterou se potýká každá organizace: vytvoření klíčových výsledků, které měří výsledky místo výstupů.

Jaký je tedy rozdíl mezi výsledkem a výstupem? Proč je obtížné mezi nimi rozlišovat? A proč je klíčové, aby Klíčové výsledky měřily výsledky, a ne výstupy?

Výstupy vs. výsledky

Výstup je něco, co uděláte, výsledek je něco, co se stane jako důsledek toho, co uděláte. „Měl jsem předváděcí akci s potenciálním zákazníkem“ je výstup, „uzavřel jsem zákazníka“ je výsledek. Většina lidí se přirozeně zaměřuje na výstupy. Je poměrně snadné vytvořit seznam toho, co musíte udělat dnes, tento týden a tento měsíc. Jak však vysvětluje Stephen Covey ve své knize 7 návyků vysoce efektivních lidí, výstupy jsou vždy až na posledním místě. Abyste byli úspěšní, musíte začít s ohledem na cíl.

V Perdoo jsme vyvinuli jednoduchý postup, kterým se můžete řídit a který zajistí, že vždy začnete s ohledem na cíl:

1. 1. Kam chci dojít?
   2. Jakých výsledků musím dosáhnout, abych se tam dostal?
   3. Co musím udělat, abych těchto výsledků dosáhl?

V pojmech OKR:

1. 1. Cíl
   2. Klíčové výsledky
   3. Iniciativy (iniciativou může být jakýkoli výstup od úkolu nebo todo až po projekt nebo výsledek)

Začínáme výstupy (tj.Tj. Iniciativy) je nemožné, pokud vám nezáleží na tom, čeho mají tyto výstupy dosáhnout. Když se Alenka zeptala kočky Cheshire v Alence v říši divů: „Kudy se mám odtud vydat?“, Kocour odpověděl: „To záleží na tom, kam se chceš dostat“. Alenka tedy říká: „Mně je to celkem jedno“, z čehož Kocour vyvozuje, že je pak jedno, kudy půjdete.

Jste zaměřeni na aktivity, nebo na výsledky?

Chcete-li začít s cílem, musíte nejprve začít s cílem, pak s klíčovými výsledky a pak s iniciativami. Nejprve definujte výsledek, kterého chcete dosáhnout, a teprve poté výstupy, které vás k němu dovedou.

Pro mnoho lidí vyžaduje zaměření na výsledky namísto výstupů výraznou změnu kultury a myšlení. Definovat výstupy je snadné, všichni se soustředíme na to, abychom něco dělali. Když něco děláme, uvolňuje se nám v mozku dopamin a cítíme se dobře. Dělat věci, abyste dosáhli určitého výsledku, je mnohem složitější a nyní se již úspěch neměří procentuálním naplněním vašeho výstupu.

To může být pro někoho děsivé, ale pro jiné to bude vzrušující: nyní můžete vidět důsledky svého jednání a dozvědět se, co můžete udělat pro dosažení určitých výsledků. Čím rychleji se učíte, tím jste lepší jako jednotlivec, tým i firma.

Pro vedoucí pracovníky a manažery je otázkou, jak chcete měřit výkonnost ve vaší firmě? Jste zaměřeni na aktivity, nebo na výsledky? Jste rádi, když tento týden zavolalo 1000 potenciálních zákazníků, nebo je pro vás skutečně důležité, kolik zákazníků jste uzavřeli? Já se přimlouvám za to druhé. Pokud jsou klíčové výsledky na správné cestě, jako generální ředitel společnosti Perdoo se raději nezapojuji do hodnocení na úrovni iniciativ. Pokud však nejsme na správné cestě, rád se podívám na Iniciativy, abych si udělal představu o tom, co bylo dosud uděláno, pomohl týmu zjistit, proč to nefunguje, a provedl brainstorming, jaké další Iniciativy bychom mohli zkusit, aby se věci vrátily do správných kolejí.

Proč by Klíčové výsledky měly měřit výsledky

Vytvořit Klíčové výsledky, které měří výsledky, a ne výstupy, může být docela náročné. Podívejme se, co se stane, když budete jako Klíčové výsledky měřit výstupy.

Představte si marketingový tým, který má následující Cíl: Podpořit růst v horní části nálevky. Vytvoří Klíčový výsledek Spustit kampaň AdWords za 200 tisíc eur (výstup).

Spustí kampaň a utratí 200 tisíc eur, takže aktualizují pokrok v tomto Klíčovém výsledku na 100 %. Tím se zase zvýší pokrok v Cíli, takže lidé, kteří se na Cíl podívají, si pomyslí: „Páni, marketing opravdu roste na vrcholu trychtýře!“. Je tomu ale skutečně tak?

Všechno, co udělali, je, že utratili 200 tisíc eur za AdWords. Abyste věděli, zda to mělo vliv na růst top-of-the-funnel, museli byste se podívat na Klíčové výsledky, které přesně měří zamýšlený výsledek: růst top-of-the-funnel.

Přidání výstupů jako Klíčových výsledků vytváří falešný dojem pokroku. Rovněž brání týmu v učení. Kdyby byl Klíčový výsledek Generovat 1000 potenciálních zákazníků a Spustit kampaň AdWords za 200 tisíc eur přidán jako iniciativa, pak by v průběhu své iniciativy mohli zjistit, zda iniciativa generuje potenciální zákazníky (a pokud ne, zkusit něco jiného).

Závěr

Pokud chcete zlepšit svou organizaci, zaměřte tým na výsledky místo na výstupy. Zaměření na výsledky dává na první místo cíl, sleduje pokrok v tom, na čem skutečně záleží, a umožňuje učit se.

Zaměření na výsledky nejen zvýší výkonnost, ale je také přirozenou ochranou proti mikromanagementu. Neříkejte obchodním zástupcům, kolik musí dnes uskutečnit odchozích hovorů (výstup), místo toho je pověřte odpovědností za uzavření určitého počtu zákazníků každý měsíc (výsledek).