How to Improve Amazon Conversion Rates and Drive Sales

On turhauttavaa, kun sinulla on loistavia tuotteita Amazonissa, mutta myyntiluvut sanovat muuta. Kun luvut eivät ole siellä, missä haluaisit niiden olevan, voit jopa huomata kyseenalaistavasi tuotteen ja miettiväsi, onko se sittenkään loistava. Vaikka tähän ansaan on helppo langeta, on tärkeää, että tutkit ensin Amazonin konversiolukua selvittääksesi, mistä ongelma johtuu. (Se ei välttämättä ole tuote ollenkaan.)
Amazonin konversiokurssisi voi myös auttaa sinua tekemään listauksiisi muutoksia, jotka lisäävät myyntiä ja auttavat tuotetta erottumaan kilpailijoista. Koska Amazon on verkkokaupan ykkösmyyjä, oman markkinaraon hahmottaminen voi olla kannattavaa ja auttaa yritystäsi kasvamaan merkittävästi.

Mutta ensin, mikä on Amazonin konversioasteesi ja mitä se kertoo sinulle?

Mikä on Amazonin konversioasteesi?

Amazonissa konversioasteesi mittaa sitä, kuinka moni tuotteesi listauksessa vierailee henkilöistä päätyy suorittamaan haluamasi toiminnon – tässä tapauksessa ostoksen tekemisen.
Alhainen Amazonin konversioluku voi olla merkki ongelmasta tuotteessasi, listauksessasi, hinnassasi, asiakasarvosteluissasi tai monissa muissa tekijöissä.
Määrittääksesi, mikä aiheuttaa konversiolukusi vaihtelun suuntaan tai toiseen, sinun on ensin määritettävä konversiolukusi.

Miten löydät Amazonin konversiokurssisi

Amazonin konversiokurssisi määrittäminen vaatii joitakin peruslaskelmia käyttämällä tietoja kojelaudaltasi.

1. Avaa ensin Amazonin päävalikko ja siirry kohtaan Raportit ja sen jälkeen kohtaan Liiketoimintaraportit.
2. Liiketoimintaraportit-kohdan alta etsi kategoria ASIN:ien mukaan ja napsauta sitten ”Yksityiskohtainen sivu Myynti- ja liikennemäärä vanhemman kohteen mukaan”. Näin saat myyntitiedot jokaisesta yksittäisestä myymästäsi tuotteesta.
3. Seuraavaksi etsi ”Total Order Items” -kenttä tuotteelle, josta olet kiinnostunut, ja ja jaa tämä luku istunnoillasi, mukaan lukien ne, jotka lähtivät ja palasivat. Saat lisää selkeyttä alla olevasta kaavasta:
   Muunnosprosentti = (Tilausten kokonaismäärä) ÷ (Tuotelistauksen istuntojen kokonaismäärä)

Yleistä käsitystä konversiokertoimestasi kokonaisuutena, ei vain yksittäisen listauksen osalta, voit tarkastella myös ”Tilauskappaleiden istuntoprosenttiasi” (Order Item Session, ”Tilauskappaleiden istuntoprosentti” -prosenttiosuutesi), joka on Yritysraporttien alapuolella. Tämä ei kuitenkaan anna sinulle kohdekohtaista erittelyä, joten sen käyttö on rajallista.
Keskimääräinen konversioprosentti ei-Prime Amazon-ostoksille voi olla noin 13 %, kun taas Prime-jäsenet konvertoivat lähemmäs 74 %. Tämä mielessä pitäen on silti hyvä ajatus seurata omia konversiolukuja mahdollisimman usein ja luoda vertailuarvo kauppasi ihanteelliselle konversioluvulle. Kun olet havainnut olevasi kannattava, tarkista konversiolukusi ja ota ne huomioon, sillä ne voivat olla vertailukohtana oleva konversioluku, johon voit tukeutua tulevaisuudessa.

Miten parantaa Amazonin konversiolukua

On olemassa lukuisia tekijöitä, jotka vaikuttavat siihen, miksi ihmiset saattavat ostaa tai olla ostamatta tuotetta. Se voi olla, että tuote itsessään ei ole valmis, tai ehkä kuvauksessa ei käytetä oikeaa kieltä.
Koska on useita syitä siihen, että jokin voi tai ei ehkä konvertoida, on olemassa useita toimenpiteitä, joita voit toteuttaa parantaaksesi Amazonin konversioastetta.

Liity Fulfillment By Amazon -palveluun nopeampaa toimitusta varten

Vapaa ja alennettu toimitus on toiseksi tärkein syy, miksi ihmiset tekevät ostoksensa kauppapaikalta mieluummin kuin vähittäiskauppiaalta. Jos asiakkaat tulevat Amazon-listallesi eivätkä näe Prime-toimitusta, on mahdollista, että he lähtevät ja etsivät myyjän, joka tarjoaa Prime-toimitusta. Vastaavasti, jos asiakas menee kilpailijan sivulle, joka ei tarjoa Prime-toimituksia, mutta sinä tarjoat, se voi olla ratkaiseva tekijä, joka tuo hänet sinun myymälääsi.
Voidaksesi varmistaa, että saat suuremman osan Amazonin ostajista, harkitse liittymistä Fulfillment by Amazoniin (FBA). Näin Amazon voi säilyttää joitakin tuotteitasi monissa jakelukeskuksissaan, joista ne voidaan sitten lähettää nopeasti asiakkaille. He hoitavat myös toimituksen, joten sinun ei enää tarvitse huolehtia itse pakkaamisesta tai lähettämisestä.
FBA:n mukana tulee kustannuksia, kuten Amazonin ammattimyyjäprofiilin tarpeellisuus, joka on 39,99 dollaria kuukaudessa. Tämän lisäksi sinun on maksettava erilaisia maksuja tuotteiden säilyttämisestä, pakkaamisesta ja lähettämisestä, varaston poistamisesta ja asiakkaiden palautuksista. Täydellisen erittelyn kustannuksista saat lukemalla Amazonin palveluluettelon täältä.

Oikean hinnan löytäminen

Vaikka tuotteesi on suuri osa siitä, miksi ihmiset ostavat tai eivät osta sinulta, hintasi on lähes yhtä tärkeä. Hinnoittelun kultaisen pisteen löytäminen voi kuitenkin olla hankalaa.
Hintaa määrittäessäsi tutustu kilpailijoihisi ja katso, miten he hinnoittelevat tuotteensa. Jos heidän tuotteensa on samankaltainen kuin sinun tuotteesi, harkitse myös samankaltaisen hinnan testaamista. Muista, että sinun on saatava voittoa, joten älä mene liian alas.
Kun olet löytänyt hinnan, joka myy edelleen hyvin ja mahdollistaa samalla kannattavuuden, älä pidä työtäsi tehtynä. Haluat jatkaa kilpailijoidesi hintojen tarkistamista samalla kun seuraat Amazonin muuntokurssia. Jos et ole muuttanut mitään vähään aikaan ja muuntokurssisi alkaa laskea, voi olla, että kilpailijasi ovat laskeneet hintojaan ja tuotteesi on ylihinnoiteltu.
Ole myös varovainen, kun yrität laskea hintaasi. On osoitettu, että asiakkaat voivat itse asiassa suhtautua epäluuloisesti liian voimakkaasti alennettuun tuotteeseen.

Käytä laadukkaita kuvia

Kirjaa ei voi arvioida kannen perusteella, mutta oikeat tuotekuvat voivat varmasti saada ihmiset ostamaan sinulta kilpailijan sijaan. Itse asiassa 67 % kuluttajista mainitsee laadukkaat kuvat suurimpana vaikuttavana tekijänä tuotetta ostettaessa.
Voidaksesi varmistaa, että kuvasi esittelevät tuotteesi parhaassa mahdollisessa valossa, noudata seuraavia kuvien optimointivinkkejä:

1. Käytä suuria kuvia, jotta zoomaus on mahdollista: Jos käytät riittävän suuria kuvia, Amazon ottaa käyttöön Zoom-toiminnon, jonka avulla asiakkaat voivat zoomata ja selata tuotetta. Tämä on loistava tapa esitellä tuotteidesi yksityiskohtia ja käsityötaitoa. Voit ottaa tämän käyttöön varmistamalla, että kuvasi on vähintään 1000×500.
2. Esittele tuotteesi jokainen sivu: Pääkuvasi lisäksi sinulla voi olla kahdeksan muuta tuotekuvaa. Käytä tätä tilaa tuotteesi muiden puolien esittelyyn. Tämä on erityisen tärkeää muotituotteiden ja muiden tuotteiden kohdalla, joita tarkastellaan oston jälkeen.
3. Tee pääkuvasta näyttävä: Amazon edellyttää, että pääkuvilla on valkoinen tausta ja että niissä näkyy vain itse tuote. Tämä voi vaikeuttaa erottumista, joten varmista, että valitset tuotteestasi kuvan, joka todella tuo esiin itse tuotteen. Tämän vuoksi on myös tärkeää noudattaa seuraavaa vaihetta.
4. Näytä tuotteesi käytössä: Vaikka pääkuvassasi on näytettävä vain itse tuote, ainakin yhdessä kahdeksasta muusta kuvastasi on näytettävä tuote käytössä. Näin ihmiset voivat saada käsityksen siitä, miltä tuote näyttää heidän kodissaan tai miten se voi vaikuttaa heidän elämäänsä.

Kirjoita tarkat kuvaukset

Hyvä tuotekuva voi saada asiakkaat listallesi, mutta hyvin kirjoitettu kuvaus voi auttaa heitä päättämään, että on aika ostaa tuote. Itse asiassa 85 % ostajista tekee tutkimusta verkossa ennen tuotteen ostamista, joten tarkka kuvaus voi ratkaista kaupan.
Kirjoita tuotekuvausta kirjoittaessasi kaikki olennaiset tiedot. Asiakkaat haluavat tietää, mitä he saavat, ja nyt on sinun aikasi kertoa heille.

Tarkista parhaana käytäntönä säännöllisesti Amazon-listojesi kysymykset ja vastaukset -osiot, jotta näet, mitä kysymyksiä usein kysytään. Vaikka niihin voidaan vastata kyseisessä kohdassa (ja pitäisi vastata), sinun tulisi lisätä säännöllisesti kysyttyjä tietoja tuoteluetteloon. Se on selvästi jotain, mikä on asiakkaille tärkeää, ja sen käsitteleminen tuotekuvauksessa on hyvä tapa osoittaa uusille asiakkaille, että olet tietoinen heidän yleisistä kipupisteistään.

Optimoi listaukset SEO:n avulla

Myös kirjoittamalla tarkkoja kuvauksia, jotka vastaavat asiakkaiden kysymyksiin, kuvauksesi on optimoitava hakukoneoptimoinnin avulla. Tällä tarkoitetaan käytäntöä, jossa varmistetaan, että tekstisi on kirjoitettu niin, että se näkyy todennäköisemmin, kun sitä haetaan. Kun 44 prosenttia amerikkalaisista ostajista käyttää Amazonia ennen hakukonetta, tämän vaiheen merkitystä ei voi liioitella.
Amazon myös priorisoi listat, jotka saavat enemmän klikkauksia kuin muut, joten optimoimalla kuvauksesi voit mahdollisesti lisätä todennäköisyyttä, että tuotteesi näkyy hakusanoilla, saada enemmän klikkauksia ja parantaa asemaasi hakusivulla.
SEO muuttuu jatkuvasti, mutta on silti joitakin parhaita käytäntöjä, jotka voit ottaa käyttöön jo tänään ja joiden avulla tuotteesi näkyvät useammin, kun ihmiset etsivät samankaltaisia termejä Amazonissa.

1. Lisää tuotemerkkisi tuotteen otsikkoon: Jos tuotemerkkisi nimi ei ole liian pitkä, harkitse sen lisäämistä tuotteen otsikkoon. Tämä auttaa sinua näkymään brändihauissa, kun ihmiset tulevat tutummiksi brändisi kanssa, ja se luo vahvemman brändi-identiteetin, kun tuotteesi tulevat esiin myös muilla termeillä.
2. Laita avainsanasi tuotteen otsikkoon: Olettaen, että tuotteeseesi liittyvät avainsanat eivät ole uskomattoman pitkiä, lisää ne otsikkoon. Tämä voi lähettää Amazonille voimakkaita signaaleja siitä, mistä listauksessasi on kyse, ja se auttaa myös ostajia tunnistamaan helpommin, mitä tuotelistauksesi koskee.
3. Hyödynnä Amazonin Backend-avainsanoja: Amazonilla on Backend Keywords -osio, joka muistuttaa metatunnistetta niille, jotka tuntevat SEO:n. Tälle alueelle voit laittaa enintään 250 merkkiä, jotka on jaettu viiteen osioon. Käytä tätä aluetta lisätäksesi tuotteeseesi liittyviä termejä, kuten yleisiä kategoria-termejä tai lauseita, joita ihmiset saattavat etsiä etsiessään tuotetta. Varmista kuitenkin, ettet ylitä 250 merkkiä tai tavua, sillä Amazon ei indeksoi avainsanojasi ja se on kuin et olisi täyttänyt niitä lainkaan.
4. Täytä mahdollisimman paljon tietoja: Amazonin listauksessa on lukuisia kenttiä, joiden avulla voit määrittää tuotteen mitat, rakennusmateriaalin ja paljon muuta. Täytä kaikki mahdolliset yksityiskohdat. Asiakkaat voivat käyttää mukautettuja hakuja kaventaakseen tuloksiaan ja saattavat päätyä tarkistamaan suodattimen, joka jättää näkyviin vain sinun tuotteesi ja muutaman muun tuotteen.

Seuraa, kun ansaitset Amazonin merkkejä

Kaikki Amazonin tuotteita selatessasi olet luultavasti törmännyt tuotteisiin, joilla on ”Amazonin valinta”- tai ”Paras myyjä”-merkki. Nämä merkit menevät arvovaltaa pidemmälle, ja Profiteron tekemän tutkimuksen mukaan ne voivat itse asiassa johtaa konversioiden kasvuun.

Osa syy siihen, miksi nämä merkit voivat auttaa konversioissasi, johtuu Alexasta. Kun ostajat käyttävät Alexan äänitoimintoa tuotteen tilaamiseen, Alexa asettaa etusijalle tuotteet, jotka on merkitty ”Amazonin valinta” -merkinnällä, mikä lisää todennäköisyyttä, että joku ostaa tuotteen, jossa on kyseinen merkki.
Vaikka näiden merkkien ansaitsemiseen ei ole selkeää polkua, on olemassa joitakin parhaita käytäntöjä, joita voit noudattaa auttaaksesi sinua lisäämään mahdollisuuksiasi ansaita Amazonin valinta:

• Käytä korkealuokkaisia kuvia kaikissa tuotelistauksissasi.
• Optimoi otsikoita ja tuoteluetteloita, jotta ne kohdistuvat paremmin tavoittelemaasi kategoriaan tai tuotteeseen.
• Varmista, että hintasi on tuossa aiemmin mainitussa makeassa pisteessä.
• Jatka viiden tähden arvostelujen viljelemistä ja pyri hallitsemaan negatiivisia arvosteluja sitä mukaa kuin niitä tulee.

Viljele arvosteluja ja vastaa niihin

Maksulliset mainokset ja kampanjat voivat auttaa sinua löytämään uusia asiakkaita, mutta arvostelut voivat olla vielä arvokkaampi voimavara. 50 positiivista arvostelua voi nostaa tuotteen konversiolukua 4,6 %. Positiivisten arvostelujen näkeminen tuotteillesi voi lisätä ostajien luottamusta ja viime kädessä auttaa Amazonin muuntokurssia.
Jos sinulla on vaikeuksia saada arvosteluja, voit lähettää mukautettuja seurantasähköposteja sen jälkeen, kun ihmiset ovat ostaneet Amazon-kaupastasi. Nämä sähköpostit voivat olla hyvä paikka pyytää asiakkailta arvosteluja tai palautetta. Joskus tarvitaan vain ylimääräinen sysäys, jotta ihmiset jakavat kokemuksensa Amazon-sivullasi.
Jos et jo tee niin, vastaa sekä hyviin että huonoihin arvosteluihin. Huonot arvostelut voivat kirpaista, mutta joissakin tapauksissa voit korjata kaiken vääryyden ja voittaa asiakkaan takaisin. Tuloksena voi olla uskollinen asiakas, joka näkee, kuinka paljon arvostat asiakkaita, ja se voi osoittaa potentiaalisille asiakkaille, että todella välität asiakkaistasi.
Positiivisiin arvosteluihin vastaaminen voi olla myös hyvä idea, sillä se osoittaa jälleen kerran asiakkaillesi, että arvostat heidän mielipidettään. Tämä voi kannustaa ostajia palaamaan tuleviin ostoksiin tai johtaa suusanallisiin suosituksiin ja kokonaan uusiin asiakkaisiin.

Opi lisää tapoja saada tuotearvosteluja tässä FollowUpin postauksessa.

Amazonin konversiokurssin optimoinnin vaikutus

Vaikka Amazonin konversiokurssiisi vaikuttavat monet eri osatekijät, kaikki edellä mainitut hienosäädöt ja parhaat käytännöt voivat vaikuttaa konversiokurssiisi ajan myötä. Todisteeksi katsokaa seuraavaa tapaustutkimusta.
Andrew Maff toimi aiemmin digitaalisen markkinoinnin johtajana Think Crucialissa, joka on Amazonin huippumyyjä. Hän testasi Amazonin konversiokurssioptimointeja ja seurasi tarkasti Think Crucialin konversiokursseja ja liikennettä, kun erilaisia virityksiä tehtiin. Kun lukuisia optimointeja oli tehty, Think Crucialin konversioaste nousi 10 prosenttia ja myynti kasvoi 30 prosenttia.
Mitä hän havaitsi testin aikana tehokkaimmaksi, oli seuraavien yhdistelmä:

• Otsikon optimoinnit: Maff ja hänen tiiminsä perustivat otsikkonsa Amazonin suosituksiin, mutta tekivät myös omaa avainsanatutkimusta kohdistaakseen oikeat termit. Tämän lisäksi he huomasivat, että heidän tuotemerkkinsä sisällyttäminen lisäsi heidän listaustensa klikkausprosenttia.
• Avainsanojen kohdentaminen: Maff kävi läpi tuoteluettelonsa ja huomasi, että monet luettelot eivät hyödyntäneet kaikkea käytettävissä olevaa avainsanatilaa. Hän varmisti, että tämä tila täytetään ja että olemassa olevia avainsanoja muokataan avainsanatutkimuksen perusteella ja kohdistetaan termeihin, jotka suoriutuivat parhaiten muutaman päivän kestäneen PPC-mainoskampanjan (paid-per-click) kokeilun aikana.
• Bullet point -optimointi: Maff ja Think Crucial -tiimi havaitsivat tuotteidensa toimivan parhaiten, kun yksi viidestä tuotteen bullet pointista sisälsi Think Crucialin takuun. Testaa, mikä toimii parhaiten asiakkaidesi kanssa, ja yritä luoda tämä menestys uudelleen kaikissa tuotekuvauksissasi.
• Kuvausmuutokset: Maff löysi tuoteluetteloista oikean tasapainon teknisen ja keskustelunomaisen välillä varmistaakseen, että heidän tuoteselosteensa herättävät vastakaikua yleisössä. Hän huomasi myös, että HTML-tunnisteiden, kuten lihavoidun tekstin, käyttö auttoi kuvauksia ponnahtamaan esiin.

Vaikka edellä mainittu toimi Think Crucial -yrityksessä, sinun kannattaa tehdä omia testejäsi löytääksesi, mikä toimii sinun brändillesi. Hänen käyttämänsä prosessit ovat kuitenkin loistava kehys, ja ne voivat ohjata sinua optimointiprosessin läpi.

Saat ostajat klikkaamaan ”Osta nyt”

Kukaan ei halua, että ihmiset tekevät näyteikkunaostoksia ja poistuvat ostamatta. Amazonin konversioasteen parantaminen voi auttaa sinua voittamaan osan näistä ikkunaostajista ja lisäämään tulojasi. Kun maineesi karttuu ajan myötä ja ihmiset kertovat muille loistavasta Amazon-kaupastasi, voit saada vieläkin suuremman siivun 6 biljoonan dollarin arvoisesta suusanallisesta myynnistä.
Jatka Amazonin konversiolukujen seuraamista, pidä silmällä kilpailijoitasi ja ennen kaikkea nauti vapaudesta, joka liittyy oman kaupan pyörittämiseen. Ajan myötä sinulla on uskollinen asiakaskunta, joka kääntyy ensin sinun puoleesi.